Деньги не бывают лишними
Денег много не бывает. Продавать больше хотят все, кто вообще что-то продает. Все хотят больше зарабатывать. Все хотят развивать бизнес, расширять зону влияния и увеличивать долю рынка, выходить на новые рынки. Рост продаж всегда означает рост выручки и практически всегда рост прибыли. А это, в свою очередь, означает больше денег для всех :продавцов, начальников и акционеров компаний.
Деньги никогда не бывают лишними. Поэтому вопрос увеличения доходов сотрудников актуален всегда. По предложению руководителя агрофирмы ООО «АгроМАКФА» А.В.Лепихина в мае торговый дом «Мишкинский продукт» пересмотрел критерии оценки труда работников Торгового Дома. Все критерии поделил на 2 типа: косвенные и прямые.
Косвенные критерии не зависят непосредственно от работы предприятия или конкретного сотрудника. В данной ситуации за 1 полугодие 2010 года фактами косвенных критериев являются: кризис и инфляция, которые за год снизили покупательскую способность зарплаты. Уровень зарплат в Мишкинском районе за 1 полугодие остался практически на том же уровне, что и в 1 полугодии 2009 года, даже чуть снизился. По данным статистики 8596,60 руб. в 2010 году против 8621,30 руб. в 2009. Индексации зарплаты, к сожалению, не было, а цены, тем не менее, выросли. Подорожание бензина, увеличение стоимости проезда на транспорте, услуги ЖКХ. Подорожали и продукты питания: яйца, сахар, хлеб, мука и т.д., не говоря уже о гречке.
Прямые критерии непосредственно зависят от работы сотрудника. Фактами прямых критериев являются:
• профессиональный уровень сотрудника и его роль в компании;
• цели, которые были поставлены перед сотрудником и которых он добился;
• качество его работы, ответственность, производительность и т.д.
Основная мотивация сотрудника к достижению результата – это повышение его заработной платы. Как следствие, увеличение производительности труда, повышение товарооборота. На прямые критерии, как раз, торговый дом и может оказывать воздействие. За 1 полугодие 2009 года средняя зарплата сотрудников ООО «ТД «Мишкинский продукт» составляла 7 915 рублей, за аналогичный период 2010 года 8 257 рублей. Рост заработной платы, хотя и незначительный, произошел за счет увеличения выручки в магазинах.
Перемены решили начать с магазина «Мишкинский продукт», что находится в с. Мехонское Шатровского района. Цель, которую ставит перед собой руководство – увеличить продажи в общем и в частности собственной мясной продукции под маркой «Мишкинский продукт», а также кормов собственного производства. Результат не заставил себя ждать.
Выгода для предприятия и для сотрудников очевидна. Теперь, сделав вывод о том, что тактика оправдывает себя, пересматриваем заработную плату в остальных магазинах. В настоящее время нужно продавать эффективно, а не много. Такая система оплаты труда, когда зарплата продавца зависит от товара, который он реализовал, очень помогает в этом. При определении уровня отчислений за продажу торговый дом учитывает следующее:
1. Необходимо продавать как можно больше товаров с высоким уровнем наценки.
2. Необходимо как можно скорее избавляться от неликвидных товаров.
3. Необходимо стимулировать продажи неликвидных товаров таким образом, чтобы не сформировать в глазах покупателей образ компании активно торгующей устаревшим товаром.
Для многих стало очевидным, что старые приемы продаж не работают. Правила ведения розничной торговли изменились, видимо, навсегда. В торговле устанавливаются новые правила игры. Они продиктованы, с одной стороны, постоянным ростом количества компаний, мелких и не очень, что однозначно усиливает конкуренцию. С другой стороны, произошло значительное усиление позиции потребителя на рынке и этот процесс также необратим.
Какие условия должна соблюдать компания в такой ситуации, чтобы успешно работать? Все успешные продажи включают в себя бесплатный элемент. Появилось целое поколение, которое привыкло получать некоторые вещи совершенно бесплатно (музыку, фильмы, информацию в Интернете) и пр. И в условиях кризиса все больше и больше людей хотят именно этого: получать ценности бесплатно. У торгового дома нет выхода: он или использует эту тенденцию, или теряет позиции на рынке. Чтобы оживить продажи, приходится предлагать что-то бесплатно. И вот торговый дом уже привлекает клиентов с помощью бесплатного сервиса по доставке кормов и крупногабаритных товаров: шифер, ДСП, ДВП, цемент и пр. Проводит дегустацию товаров мясоперерабатывающего предприятия «ВЕЛЕС», предлагает в подарок новинки. Частоозерцы, кстати, поставщики качественного товара в торговую сеть «Макфы» в Мишкинском районе.
Условия диктует покупатель, а не продавец. Усиление конкуренции означает увеличение массы одинаковых или сходных предложений на рынке. Потребитель сегодня имеет возможность выбирать продавца. О лояльности современного покупателя можно просто забыть - eе нет. В мгновении ока, если покупателя не устраивает подход предприятия, он переходит к конкуренту, не принимая во внимание бывшие временные проблемы или затруднения.
Покупатель всегда прав. Любой товар, не подходящий клиенту, торговый дом принимает к возврату, обменивает или находит другие варианты. Итак, что следует знать о продажах в наше время? Торговый дом реализовывает идеи. Люди покупают у людей. Они покупают не продукт, а его опыт, надежность и его решения своих проблем.
Пресс-служба Департамента сельского хозяйства и перерабатывающей промышленности Курганской области. 16.12.2010г.
Деньги никогда не бывают лишними. Поэтому вопрос увеличения доходов сотрудников актуален всегда. По предложению руководителя агрофирмы ООО «АгроМАКФА» А.В.Лепихина в мае торговый дом «Мишкинский продукт» пересмотрел критерии оценки труда работников Торгового Дома. Все критерии поделил на 2 типа: косвенные и прямые.
Косвенные критерии не зависят непосредственно от работы предприятия или конкретного сотрудника. В данной ситуации за 1 полугодие 2010 года фактами косвенных критериев являются: кризис и инфляция, которые за год снизили покупательскую способность зарплаты. Уровень зарплат в Мишкинском районе за 1 полугодие остался практически на том же уровне, что и в 1 полугодии 2009 года, даже чуть снизился. По данным статистики 8596,60 руб. в 2010 году против 8621,30 руб. в 2009. Индексации зарплаты, к сожалению, не было, а цены, тем не менее, выросли. Подорожание бензина, увеличение стоимости проезда на транспорте, услуги ЖКХ. Подорожали и продукты питания: яйца, сахар, хлеб, мука и т.д., не говоря уже о гречке.
Прямые критерии непосредственно зависят от работы сотрудника. Фактами прямых критериев являются:
• профессиональный уровень сотрудника и его роль в компании;
• цели, которые были поставлены перед сотрудником и которых он добился;
• качество его работы, ответственность, производительность и т.д.
Основная мотивация сотрудника к достижению результата – это повышение его заработной платы. Как следствие, увеличение производительности труда, повышение товарооборота. На прямые критерии, как раз, торговый дом и может оказывать воздействие. За 1 полугодие 2009 года средняя зарплата сотрудников ООО «ТД «Мишкинский продукт» составляла 7 915 рублей, за аналогичный период 2010 года 8 257 рублей. Рост заработной платы, хотя и незначительный, произошел за счет увеличения выручки в магазинах.
Перемены решили начать с магазина «Мишкинский продукт», что находится в с. Мехонское Шатровского района. Цель, которую ставит перед собой руководство – увеличить продажи в общем и в частности собственной мясной продукции под маркой «Мишкинский продукт», а также кормов собственного производства. Результат не заставил себя ждать.
|
Период |
Выручка |
Зарплата продавцов |
Итого |
|
| Первый | Второй | |||
|
Апрель |
413 388 |
6 124 |
5 894 |
12018 |
|
Май |
566 071 |
7 759 |
7 622 |
15381 |
|
Июнь |
565 741 |
9 778 |
9 548 |
19326 |
|
Июль |
607 289 |
10 256 |
10 026 |
20282 |
|
Август |
634 789 |
10 807 |
10 113 |
20920 |
Выгода для предприятия и для сотрудников очевидна. Теперь, сделав вывод о том, что тактика оправдывает себя, пересматриваем заработную плату в остальных магазинах. В настоящее время нужно продавать эффективно, а не много. Такая система оплаты труда, когда зарплата продавца зависит от товара, который он реализовал, очень помогает в этом. При определении уровня отчислений за продажу торговый дом учитывает следующее:
1. Необходимо продавать как можно больше товаров с высоким уровнем наценки.
2. Необходимо как можно скорее избавляться от неликвидных товаров.
3. Необходимо стимулировать продажи неликвидных товаров таким образом, чтобы не сформировать в глазах покупателей образ компании активно торгующей устаревшим товаром.
Для многих стало очевидным, что старые приемы продаж не работают. Правила ведения розничной торговли изменились, видимо, навсегда. В торговле устанавливаются новые правила игры. Они продиктованы, с одной стороны, постоянным ростом количества компаний, мелких и не очень, что однозначно усиливает конкуренцию. С другой стороны, произошло значительное усиление позиции потребителя на рынке и этот процесс также необратим.
Какие условия должна соблюдать компания в такой ситуации, чтобы успешно работать? Все успешные продажи включают в себя бесплатный элемент. Появилось целое поколение, которое привыкло получать некоторые вещи совершенно бесплатно (музыку, фильмы, информацию в Интернете) и пр. И в условиях кризиса все больше и больше людей хотят именно этого: получать ценности бесплатно. У торгового дома нет выхода: он или использует эту тенденцию, или теряет позиции на рынке. Чтобы оживить продажи, приходится предлагать что-то бесплатно. И вот торговый дом уже привлекает клиентов с помощью бесплатного сервиса по доставке кормов и крупногабаритных товаров: шифер, ДСП, ДВП, цемент и пр. Проводит дегустацию товаров мясоперерабатывающего предприятия «ВЕЛЕС», предлагает в подарок новинки. Частоозерцы, кстати, поставщики качественного товара в торговую сеть «Макфы» в Мишкинском районе.
Условия диктует покупатель, а не продавец. Усиление конкуренции означает увеличение массы одинаковых или сходных предложений на рынке. Потребитель сегодня имеет возможность выбирать продавца. О лояльности современного покупателя можно просто забыть - eе нет. В мгновении ока, если покупателя не устраивает подход предприятия, он переходит к конкуренту, не принимая во внимание бывшие временные проблемы или затруднения.
Покупатель всегда прав. Любой товар, не подходящий клиенту, торговый дом принимает к возврату, обменивает или находит другие варианты. Итак, что следует знать о продажах в наше время? Торговый дом реализовывает идеи. Люди покупают у людей. Они покупают не продукт, а его опыт, надежность и его решения своих проблем.
Пресс-служба Департамента сельского хозяйства и перерабатывающей промышленности Курганской области. 16.12.2010г.
- ДокументыНормативные правовые акты Курганской области
.jpg "Обучающие видеоматериалы")
.jpg "Российский сельскохозяйственный центр")
